Prof. Dr. Wolfgang Hackenberg
Das Klavier, auf dem die Melodie des Erfolgs eines Handwerkers gespielt wird, besteht aus schwarzen und weißen Tasten. Die weißen Tasten werden gern zu Beginn einer Kundenbeziehung angeschlagen und spielen eine fröhliche, ausschmückende Marketingmelodie. Sie verspricht dem Kunden eine handwerklich tadellose, meisterhafte Leistung. Doch die Melodie gleicht den Melodien, die jeder Handwerker spielt. Fröhlich zwar, aber doch irgendwie beliebig. Und wenn dann etwas schief geht, werden die schwarzen Tasten angeschlagen. Gleich einem düsteren Trauermarsch „mollt“ die Melodie dahin. Fort sind die ausschmückenden Worte. Es wird kurz und knapp, distanziert und klagend kommuniziert. Es ist die Zeit der Juristen und solcher, die es wohl gern wären. In furchtbarem Deutsch haut man sich Rechtsvokabeln um die Ohren, so als wolle man gar keinen gemeinsamen Erfolg mehr. Statt zu einen, trennt die Sprache. Wer am meisten Druck ausübt, behält die Oberhand. Und immer ist der Handwerker der Dumme.
Wie Sie Haftungsfallen vermeiden
Anwälte spielen diese Karte in jedem Vortrag. Es ist ihr Metier. Sie kennen sich im Fallenstellen bestens aus und können deshalb auch aus erster Hand erklären, wie man Haftungsfallen erkennt und wie man sie vermeidet. Dazu zitiert man einfach eine Handvoll Urteile, die es im Baurecht zuhauf gibt und zeigt auf, welche verheerenden Folgen Fehler haben können. Aber werden Sie so erfolgreich? Indem Sie ständig darauf achten, wie man Fehltritte vermeidet? Indem Sie ihr Augenmerk darauf richten, alles zu tun, um keine Fehler zu machen? Indem Sie sich Ihre Schwächen immer wieder bewusst machen? Das ist Reparaturbetrieb. Sie verhindern dadurch Misserfolg. Aber Sie werden dadurch sicher nicht erfolgreich. Erfolg hat nur der, der mehr kann und mehr wagt als alle anderen. Einer, der seine Stärken ausspielt und mutig ist.
Wie Sie langfristig mit WAGEMUT erfolgreich werden
Das „W“ in WAGEMUT steht für die „Werbung“. Nicht das Trallala-Marketing, das alle spielen. Gemeint ist damit sich einen Ruf, ein Image aufzubauen. Wofür stehen Sie denn? Was macht Sie, was macht Ihr Unternehmen so einzigartig? Eine handwerklich einwandfreie Leistung, Pünktlichkeit, Zuverlässigkeit? Das sind doch keine Unterscheidungsmerkmale. Fragen Sie Ihre Kunden. Warum haben Sie ausgerechnet Ihnen den Auftrag erteilt? Wie reden die Kunden über Sie? Und wie sollten Sie Ihrer Meinung nach über Sie reden.
Das „A“ steht für das „Aushandeln guter Konditionen“. Auch und gerade in Zeiten, in denen die Preise am Boden liegen und man scheinbare nicht mehr zu kalkulieren braucht, ist es wichtiger denn je, die Kunst des Verhandelns zu beherrschen. Und dazu gehört auch zu wissen, was denn alles verhandelbar ist. Denn Konditionen und Preis sind längst nicht dasselbe.
Schließen Sie wirklich „Gute Geschäfte“ ab? Das „G“ ist so wichtig, denn Ihr Bauchgefühl hat Ihnen noch immer ein untrügliches Indiz dafür geliefert, dass das Geschäft eben nicht „GUT“ war. Eine gutes Geschäft besteht nicht nur aus guten Preisen und guten Konditionen. Denn Geschäfte werden unter Menschen gemacht. Und wenn die Menschen nicht zueinander passen, gibt das meist Ärger.
Mit dem „E“ wird die „Erstellung perfekter Leistungen“ angesprochen. Der Bundesgerichtshof schreibt dem Handwerker ins Handbuch, dass er mit dem Abschluss eines Werkvertrags auch verspreche, dass die Leistungen mindestens den allgemeinen Regeln der Technik entsprechen und funktionsfähig seien. Aber würde Sie so einen erfolgreichen Handwerker beschreiben? Das ist noch nicht einmal „Ehrbar“. Denn nur über perfekte Arbeit kann der Handwerker sein Selbstbewusstsein und seinen Selbstwert entwickeln. Auf diese Weise identifiziert er sich mit seiner Arbeit, und indem er seiner Arbeit treu ist, ist er auch sich selbst treu.
Doch die Handwerkskunst verlangt auch ein „Miteinander“. Nur gemeinsam kann ein einzigartiges Werk entstehen, auf das alle gleichermaßen stolz sein können – oder wenigstens rundum zufrieden, wenn es denn „nur“ eine Reparatur oder eine Wartung sein sollte. Und um ein gutes Miteinander zu pflegen, muss man auch miteinander kommunizieren. Offen, ehrlich, zur rechten Zeit, mit den richtigen Menschen. Eine gute Kommunikation ist das A und O, denn es prägt auch Ihren Ruf, Ihr Image – das „W“ in Wagemut. Lernen Sie, welches Medium in der jeweiligen Situation das Richtig ist. Mit wem Sie wie kommunizieren? Diplomatie oder Tacheles, Konjunktiv oder Imperativ – spielen Sie auch hier elegant und passend weiße wie schwarze Tasten.
Generieren Sie „Umsatz“. Wenn Sie bis hierher gut gearbeitet haben, dann rechnen Sie das auch ab. Es ist keine Schande, bei Fertigstellung des Werks auch die Rechnung dabei zu haben. Man muss dem Kunden keine 4 Wochen Zahlungsziel einräumen und ihn noch mit einem Skonto belohnen. Sie sind in Vorleistung gegangen. Sie sind Handwerker und keine Bank. Deshalb mahnen Sie auch nur ein einziges mal und machen deutlich, dass Sie nun endgültig ihren verdienten Lohn einfordern.
Die „Treue“ des Kunden sichern Sie sich schon bei der Abnahme. Und damit ist nicht nur die sogenannte Kundentreue gemeint. Treue meint hier die Verlässlichkeit des Kunden gegenüber dem Handwerker. Sie sollen sich darauf verlassen dürfen, dass der Kunde Sie nun auch bezahlt, dass er Sicherheiten zurückgibt, dass er gut über Sie redet. Und diese Treue sichern Sie sich auch dadurch, dass Sie ihn persönlich dazu auffordern. Ganz subtil, indem Sie zum Beispiel persönlich zu einer Abnahme und Einweisung erscheinen. Indem Sie die Übergabe Ihres Werks zelebrieren, mit einem kleinen Geschenk (einem Pflegemittel) oder ganz in der schwäbischen Tradition meiner Handwerkervorfahren: Mit einem Lob. Kostet nichts und ist doch so selten.
Das „T“ schließt den WAGEMUT-Kreis und lässt ihn von Neuem beginnen. Wer diesen Kreislauf kontinuierlich und konsequent durchläuft, kann gar nicht anders, als erfolgreich zu sein.
Planen und realisieren Sie ihren Erfolg mit WAGEMUT
Ein Projekt hat verschiedene Phasen:
- Von der Akquisition,
- über die Vertragsverhandlungen,
- den Vertragsschluss,
- die Ausführung,
- der Abnahme,
- der Rechnungsstellung bis hin
- zum Ende der Gewährleistung.
Und in jeder dieser Phasen können Sie Ihren Erfolg aktiv gestalten. Verabschieden Sie sich von dem Gedanken, Architekten, Poliere oder Bauherren hätten Macht über Sie und könnten Druck auf Sie ausüben. Macht und Druck finden nur in Ihrem Kopf statt. Sie haben zu jeder Zeit die Dinge selbst in der Hand. Verlangt der Architekt etwas, was den Erfolg gefährdet, haben Sie jedes Recht, den Kunden darauf hinzuweisen, dass Sie ihrem Versprechen ihm gegenüber verpflichtet sind und deshalb nicht tun werden, was verlangt wird. Das ist allemal besser, als „Gegendruck“ aufzubauen und mit einer Behinderungsanzeige (ein furchtbares Wortungetüm) zu drohen. Eine Maßnahme zur Sicherung des Qualitätsversprechens klingt doch anders, als eine „Bedenkenanmeldung“. Mit WAGEMUTigen Schreiben oder Formulierungen überzeugen Sie ihre Kunden, Architekten und andere Baubeteiligte.
Die Musik zeigt uns, wie man mit Spannungen umgeht, wie man das Spiel auf den schwarzen Tasten elegant mit den weißen Tasten kombiniert und klangvolle, tragende und lange nachhallende, einzigartige Melodien erzeugt. Nur wer diese Kunst versteht, wird nachhaltigen Erfolg haben. Mit WAGEMUT steht (m)ein Werkzeug zur Verfügung, diesen Erfolg sicherzustellen. 7 Wörter – 7 Punkte, die JEDEN erfolgreich machen. Der Handwerker ist nicht der Dumme. Er ist der einige Experte am Bau. Und dieser Verantwortung sollte er auch nachkommen. Erfolg ist planbar. Und die Weiterbildung ein wichtiger Bestandteil hierzu. Zeigen auch Sie WAGEMUT.
Hinweis:
Wagemut ist ein Konzept der Anwaltskanzlei HACKENBERG und urheberrechtlich geschützt. Die Kanzlei informiert Sie gerne über Schulungsangebote zu Kommunikation, Argumentation, Verhandlungsführung und rechtlichen Themen rund ums Handwerk. * info@prof-hackenberg.de
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