Richtig kalkulieren bei Großformat

Der Trend geht ganz klar zu immer größeren Plattenformaten.
So stehen Großformate, am liebsten gleich XXL-Formate, bei Bauherren ganz oben auf der Wunschliste. Dieser Trend ist seit Jahren ungebrochen und wird von der Fliesenindustrie auch entsprechend gefördert. Die Größe und Designs der Fliesen lassen heutzutage keine Wünsche mehr offen. Die Folge: Feinsteinzeug wird immer größer, besser und schöner.

Gerade der Trend zum Großformat ist eine richtig gute Chance für alle echten Fliesenleger, um sich von der Masse abzuheben.
Ungelernte Fliesenleger meinen zwar Fliesen richtig verlegen zu können, scheuen sich aber meist vor XXL-Großformaten. Die Verlegung ist ungleich komplexer und erfordert deutlich mehr Know-how und Erfahrung. Auch lassen sich Ungenauigkeiten nicht so einfach kaschieren und das bei einer Kundschaft, die in der Regel auch wesentlich anspruchsvoller ist. Sprich, das ist ein Job für Sie als echten Fliesenleger.

Wenig potentielle Handwerker

Durch die benötige hohe Fachkompetenz gibt es deutlich weniger Fliesenleger, die fähig sind, diese Fliesen zu verlegen. Das ist ein bedeutender Vorteil, denn das Verhältnis von Angebot und Nachfrage bestimmt den Preis. Hohe Nachfrage + überschaubares Angebot = gleich höherer Preis.

Preisunempfindlichere Kunden

Wenn die Bauherren ein junges Elternpaar sind, wird der Preis bei der Handwerkerauswahl eine zentrale Rolle spielen. Wer sich allerdings gezielt für XXL-Formate entscheidet, weiß, dass er dafür deutlich tiefer in die Tasche greifen muss. Das Ziel der jungen Eltern ist ein funktionierendes Bad zu einem günstigen Preis mit der bestmöglichen Optik. Im Gegensatz dazu ist das Ziel des typischen XXL-Format-Kunden die bestmögliche Optik bei höchster Verarbeitungsqualität in der kürzesten Zeit.

Stundenpreis vs. Pauschalpreis

Ein Pauschalpreis bietet Ihnen eine gerechte Vergütung. Denn die Abrechnungen nach Stunden hat einen Haken: „Der Kunde bezahlt Ihnen nicht die Stunden, die Sie gearbeitet haben. Er bezahlt Ihnen die Jahre, an notweniger Ausbildung und Erfahrung“.

Sie brauchen schließlich beides, um genau diese Qualität der Arbeit in der Kürze der Zeit verrichten zu können. Immerhin arbeiten Sie auch deutlich effektiver und hochwertiger als jemand der diese Arbeit erst zum 2. Mal ausführt. Sollten Sie dafür mit weniger bezahlten Stunden bestraft werden?

 

Auch für Kunden hat der Pauschalpreis Vorteile – Planungssicherheit.
Jeder der schon mal gebaut hat oder ein etwas komplexeres Projekt bei einem Handwerker in Auftrag gegeben hat, kennt das. Auf das stundenbasierte Angebot kann man gedanklich direkt nochmal 10 – 30 Prozent on top rechnen. Denn aufgrund unvorhergesehener Probleme/Maßnahmen kommt es so grundsätzlich zu Nachträgen. In einem Pauschalpreis, sind diese Eventualitäten prozentual bereits mit einkalkuliert. Diesen Vorteil muss man den Kunden von Anfang an kommunizieren.

Diskussionen über tatsächlich erbrachte Stunden

Oft wurde uns berichtet, dass der Kunde nach vollbrachtem Werk die in Rechnung gestellten Stunden anzweifelt. Haben die Kunden dann noch heimlich Notizen davon gemacht, wie viele Stunden Sie auf der Baustelle verbracht haben, wird die mit „Beweisen“ untermauerte Diskussion oft mühselig. Natürlich können Sie dagegen argumentieren, weil man ja schließlich auch noch in der Werkstatt vorbereitende Arbeiten geleistet hat, unvorhergesehen Komplikationen aufgetreten sind usw. Die Frage ist nur, warum sollen Sie sich das antun? Warum überhaupt diese Diskussionen führen?
Es geht nicht um Stunden, es geht darum, dass der Kunde für ihr Werk einen Preis bezahlt, der zuvor klar kommuniziert wurde – ohne Wenn und Aber.

 

Großformat ist schwieriger zu kalkulieren

Fairerweise muss man sagen, dass der Zeitaufwand für die Großformatverlegung schwer abzuschätzen ist. Großformate verlegen, im besten Fall noch mit verklebten Gehrungskanten, ist mit die anspruchsvollste Arbeit eines Fliesenlegers. Aus diesem Grund dauert sie auch länger. Da wir alle nur Menschen sind, kann bei der anspruchsvollen Arbeit auch schnell mal ein Fehler passieren. Im schlimmsten Fall ist dann die große und teure Fliese verschnitten und muss komplett ausgetauscht werden. Allein das macht deutlich, wie hoch auch das planerische Risiko bei einer solchen Arbeit ist. Und genau das müssen Sie mit berücksichtigen. Überlegen Sie  wie wahrscheinlich es ist, dass mal eine Platte kaputt und der Wert der Platte inklusive Arbeitszeit verloren geht? Wenn jede zehnte Platte davon betroffen ist, kalkulieren Sie das Zehntel direkt ins Angebot mit rein. Sollte es dann tatsächlich passieren, müssen Sie den Betrag nicht zusätzlich berechnen. Würden Sie jedoch nach Stunden abrechnen, müssten Sie entweder dem Kunden klar machen, warum nun 5 Stunden on top kommen oder die 5 Stunden und Platte als Fehler und Lehrgeld abschreiben. Beides nicht wirklich eine gute Lösung.

 

Das Pricing

Pricing oder Preisgestaltung ist ein sehr wichtiger Aspekt des Marketings.
Mit dem Value-based Pricing findet eine wertorientierte Preisgestaltung statt. Somit ist die Preissetzung in Abhängigkeit vom wahrgenommenen Produktwert zu sehen. Sie bieten dem Kunden die Oberklasse der Fliesenlegung an, dann berechnen Sie diese auch entsprechend. Mit dem maximalen Können, was in diesem Handwerk möglich ist, können Sie auch ohne weiteres einen deutlichen Aufpreis verlangen. Seien Sie sich ihrer Leistung bewusst und verkaufen Sie sich entsprechend. Bedenken Sie, dass Sie in einer höheren Liga spielen und damit nur schwer vergleichbar sind.

Bei uns im Netzwerk der Besten gibt es einen sehr fähigen Fliesenleger, dessen Spezialisierung Großformate sind. Seit knapp sieben Jahren gibt er auch Schulungen zu diesem Thema und teilt damit sein Wissen Dazu gehört auch das Thema Preiskalkulation. Natürlich kann nicht jeder diese Preise 1:1 übernehmen. Er ist ein Virtuose in seinem Gebiet und hat sich einen Namen gemacht. Aber es geht an der Stelle nicht um die exakten Beträge, es geht um die Art und Weise.

Das Pauschalangebot sollten Sie mit dem Hinweis versehen, dass dieses Pauschalangebot fix ist. Damit gehören nervige Kundendiskussionen nach vollbrachter Arbeit zukünftig der Vergangenheit an. Diese Methode wird von immer mehr Fliesenlegern bereits erfolgreich angewendet.

Natürlich eignet sich diese Art der Kalkulation nicht für alle Arbeiten, bei der Verlegung von Großformat aber definitiv.
Wir sind der Meinung, die ewige Diskussion um die Stunden muss ein Ende haben und die Arbeit der Fliesenleger mehr wertgeschätzt werden.
Sehen Sie diesen Beitrag als Gedankenanstoß und überprüfen Sie die Umsetzbarkeit. Mehr und mehr Gewerke, Firmen und Branchen wählen diese Art bei der Preissetzung.
Wenn nicht jetzt, wann dann?